有没有（yǒu）提高销售更好的办（bàn）法呢？

发布（bù）日（rì）期：2019-10-30 16:16:45 访问（wèn）次数：1418

      作为电话销售（shòu），首（shǒu）先（xiān）要有一种意识，就是在见（jiàn）不到对（duì）方，却每天遭（zāo）受无数电话推销、骚扰的状况下（xià），客户还（hái）能接起你（nǐ）的电话，已经是给了莫大的（de）面子了，不要（yào）指（zhǐ）望更多。我们需要做的就是，在客户（hù）还能忍受的（de）前20-30秒（miǎo），把提（tí）炼的核心（xīn）内容开（kāi）场（chǎng），以最恰（qià）当（dāng）的方（fāng）式，传递给他（tā）。然后，再巧妙运用一些（xiē）技巧，让对方愿意聊下去，从而（ér）深入挖掘（jué）出对方需求点（diǎn），促（cù）成成（chéng）交。

  一、如何（hé）自（zì）我介绍，才不被挂电（diàn）话?

  1、如何面对（duì）恐惧心理?

  销售恐惧，是绝大多数电话销售人员都存在的问题，没有必（bì）要因为这个自（zì）责。但这（zhè）个问题，确实（shí）实打实（shí）的会影响我们（men）的销售（shòu）结果（guǒ），所以还是要想办法解决。提醒（xǐng）自己不（bú）要（yào）恐惧，不要害（hài）怕，基（jī）本上是没用的，因为越提醒越紧张。推荐3个简（jiǎn）单小方法。

  1)借助清单和白纸。我们恐惧很多（duō）时候（hòu）都（dōu）是因为担心被客（kè）户拒绝，或者被客（kè）户提问，不（bú）知道怎么回应。那干脆做张问（wèn）题清单，把客户可能会问的专业（yè）问题或者可（kě）能的拒绝的对（duì）白，都简单写到上边（biān）。如果遇到客户提的问题，当时确实答不上来，那就坦然承（chéng）认不知道，同时记（jì）到纸上，告诉客户确认之后，再给对方回电。基本上（shàng）客户都可以接受这种（zhǒng）结（jié）果。

  2)拿熟悉却不太重要（yào）的客（kè）户练练（liàn）手。还有一种情况，是担心把（bǎ）重要客户的单子（zǐ）搞砸（zá）了，那就可以先找（zhǎo）自己（jǐ）相对熟（shú）悉，但是却不是特别重要的客户（hù）沟通一轮，然（rán）后借着兴奋劲再去给重要（yào）的客户打（dǎ）。

  3)立即行动。之所（suǒ）以说立即行动（dòng），是因（yīn）为我们越迟疑、越拖延，就越胡思乱想，越害怕（pà），担（dān）心这（zhè）会拨过去（qù），客（kè）户会不会正在吃饭（fàn），正在开会，或（huò）者正有什么事不（bú）方（fāng）便。与其盲（máng）目猜测（cè），倒不如直接拿起电话，如果真（zhēn）遇到（dào）客户在忙（máng），那就运用话术和客户再约时间（jiān）。

  2、明确电话目（mù）的。

  如果在打电话前，不先想好（hǎo）要给客户说（shuō）什么，介绍什么，等打通电话（huà）之后，说一（yī）通有的没的，就很容易引起客户反感而且没（méi）有意义。

  3、拨通（tōng）电话20秒内别说没用（yòng）的废话，这是最基本的!

  1)除（chú）非自己公司特别高（gāo）大上，能（néng）给你加分（fèn），否则别说“我是XX公司的”。面对（duì）一个陌生人，你会关心（xīn）对方是（shì）哪个公司（sī）的吗?直接说对（duì）方感兴趣的（de）内容才是关键。

  2)别问对方“什么什么事，您有需要吗?”

  接到（dào）过很（hěn）多推销电话，都是“银行贷款您有需要（yào）吗?”“投（tóu）资理财您（nín）有需要吗?”“您考虑买房吗?”“编程您有兴趣了解一下吗?”等等。站（zhàn）在客户的角（jiǎo）度，即使我有需要，我都不知（zhī）道你是干什么的，能为我提供什么，我（wǒ）为什（shí）么要告诉（sù）你我有没有需求（qiú）。还有就是（shì），有些根（gēn）本不（bú）用问，就知道（dào）肯定有需求，比如理财（cái），比如买房，这些需求是多数客观存在的。所以，与其浪费宝贵的时间再问一遍，倒不如直接告诉（sù）对（duì）方，你能提供什么，为什（shí）么要从你这里（lǐ）买（mǎi）?

  3)“不好意（yì）思打扰您了”，省掉。你给对方打过去电话，其（qí）实已（yǐ）经打（dǎ）扰对（duì）方了，你只需（xū）要（yào）用（yòng）非常客气或表示（shì）歉意的语（yǔ）气，和对方沟通就（jiù）足（zú）够了，没有必要再多说一句（jù）“废话”，所以这（zhè）句话，也不用说。

  4)即使（shǐ）是朋友转介绍，也不用过（guò）度寒暄，只需“一笔带（dài）过（guò）”。比如“我是XX的朋友（yǒu）,是他介绍我认（rèn）识您（nín）的（de）,我们（men）公司（sī）主要从（cóng）事（shì）XX...”。因（yīn）为有些情况下，客（kè）户和他（tā）的朋友并非关（guān）系好到能为你加（jiā）分。这个“朋友”的作用，只需让对方不直接挂断你电话就够（gòu）了。

  5)去掉嗯，啊，这个，那个等等口头禅（chán）。

  实际面对面聊天，有口头禅，可能大家不觉得有什么，但是如果是打（dǎ）电（diàn）话，这就是大（dà）忌，因为对方只能听到你的声音，你（nǐ）的任何一（yī）个语气（qì）词，都会成为对方（fāng）很关注的点。所以，电话销售平（píng）日要多听自己的（de）录（lù）音（yīn），刻意练习省掉这些词。

  4、开场自我介绍，到底要说点什么（me）?

  前边（biān）说了电话禁忌，这里再说下，开场白，具体要说点什么，才能吸引（yǐn）客户听（tīng）下去。以下举例说明。

  A.“您好，我们公司是做（zuò）XX业务（wù），提供XX种产品，供应（yīng）我们市XX家企业。每年平均给每（měi）家企业节省XX成本。打电话给您介绍下我（wǒ）们的业务（wù）...”。公（gōng）司主营业务（wù）和优势（shì），打电话目的（de），给客户解决什（shí）么问题，这三（sān）项，都在前20-30秒内说完。

  B.羊群效应。“您好，我们（men）是专业从（cóng）事XX服务的（de），目（mù）前（qián）国内很多知名企业（yè），例如A、B、C都在用我（wǒ）们（men）的产品，给您打（dǎ）电话（huà）是想（xiǎng）问下您的（de）企业是（shì）否有在用类似（sì）的服务呢?”找客户同（tóng）行中（zhōng）的大（dà）企（qǐ）业，或者客（kè）户（hù）的主要竞（jìng）争对（duì）手做背书，刺激（jī）客户的购（gòu）买欲（yù）。

  C.老（lǎo）客户（hù）回（huí）访。“XX总（zǒng），您好（hǎo），我是XX公司的小张。您在半年前使用过我们的会员卡（kǎ），今天（tiān）特（tè）地来感谢您对我们的支持。另外，想麻烦（fán）问您以下，近（jìn）三（sān）个月系统（tǒng）显示您没（méi）有使用过（guò），请问是卡丢了（le），还是我们哪里服（fú）务不到位吗?”老（lǎo）客户回访注意几点（diǎn）内容（róng）：表示感谢，咨询产（chǎn）品使用效果，未使用原因（yīn），如（rú）果使用有不愉快的情况要道歉，让老（lǎo）客户（hù）提建议。

  D.直截了当。“您（nín）好，XX先生吗（ma）?我是某某公司（sī）的销售顾（gù）问XX，我们（men）公司现在做售（shòu）后（hòu）调研（yán），能否请您帮个忙呢（ne）?”如果对方说（shuō）我很忙或（huò）者正在开会或（huò）者以（yǐ）其他原因拒绝你，你就（jiù）可（kě）以立即（jí）说“那我（wǒ）一小时之后再给您打，，谢谢您的支持。”然后，销售员主动挂断电话!”一小时之后（hòu），打过（guò）去的时候，要（yào）给对方一种熟悉感，比如“XX先生您（nín）好，我是XX，刚才（cái）您让我一小时之后（hòu）给您来电的...”

  二、激起对方谈话兴趣（qù），深入探（tàn）寻（xún）需求，匹配推荐。

  客户可能（néng）都（dōu）是买同（tóng）一类东西，但是出发点却并非一样，比如（rú），同（tóng）样是买眼镜（jìng），有人可能是为了防风遮阳，而有的人却可能是为了（le）耍酷。如果你是卖方，上来（lái）直接说自己眼镜（jìng）多好（hǎo）多好，却没有说到点上，那对（duì）方可能就不会掏钱包。而（ér）想要（yào）找到（dào）那（nà）个点的最（zuì）好办法，就（jiù）是让对方开口，也（yě）就（jiù）是接下来要（yào）说的，如何在电话说激起对方说话的欲（yù）望?

  1、多（duō）提及对方最关心、做上火的（de）事。

  2、多赞美对方，没（méi）有（yǒu）人不喜欢赞美。

  3、提（tí）及他（tā）的竞争对手。

  4、以发过（guò）的邮件，或者资料为由（yóu）。

  5、强调产品热销，并辅以数字证（zhèng）明。

  6、抓住购买信号，推一把。

  激发购（gòu）买欲的过程中，客（kè）户可能（néng）会释（shì）放出（chū）各种购（gòu）买信号，比如，客（kè）户开（kāi）始关注价格，关注售后，或者（zhě）语气上（shàng）有较大转变，这个时候，销售人员（yuán）要仔细聆（líng）听，及（jí）时促成订单（dān）。

  三、电话（huà）被拒绝（jué）或异议处理。

  一个合格的电话销售，就是客户（hù）给出N种拒（jù）绝理由，你要给出至少N+1种回应（yīng）话术或者解决（jué）方案。如（rú）下（xià）介绍（shào）几种常见拒绝情景（jǐng）和对策。

  1、习惯（guàn）性拒绝的客户。

  这类客户担心自己（jǐ）被强行推（tuī）销，所以，在还（hái）没了（le）解产（chǎn）品的情况下，就会（huì）先告（gào）诉（sù）你他没需求，其实部（bù）分人是想了解产品的（de），这（zhè）么说只是在防御。这种情况（kuàng）下，你（nǐ）最好先不要（yào）提出（chū）让（ràng）客户购买的建议（yì），而是先（xiān）给（gěi）他（tā）介绍产品。介绍过程中，仔细听他突然对哪个点（diǎn）感兴趣，比（bǐ）如问了你什么问题或者在（zài）你介（jiè）绍哪块的时候，他语（yǔ）气有变动。循序渐进地引导。

  2、客户心情不好。

  这点可（kě）以尝（cháng）试从他说（shuō）话的预期或者内容来判断，如（rú）果确（què）认情绪不好，那就要先想办法化解他的情绪，这时（shí）候就要先用积极的情绪去带动客户（hù），不要被（bèi）他的情绪影（yǐng）响，也不要强行去推。

  3、客户虚荣心爆棚，各种挑毛病。

  这（zhè）种（zhǒng）客户，会（huì）有（yǒu）意展露（lù）出自己对（duì）行业（yè）、对（duì）产品（pǐn）很了解，然后还挑出一堆你们产品的不足。这个（gè）时候，不用强行（háng）扭转他的观点，只（zhī）需静静地听，时不（bú）时（shí）附和一句，“您讲的确实很（hěn）有道理，不管什么产（chǎn）品肯定或多或少都会有点问题，听您讲这（zhè）么多，也也学到不少，自己还有很多要学习的地方”。充分让（ràng）他们（men）表达，然后再顺势引导（dǎo）购买。

  4、你（nǐ）先发份资料（liào）给我吧。

  面（miàn）对想结束话题的客（kè）户，可（kě）以（yǐ）这（zhè）样（yàng）回应“好的，我一会（huì）发到您（nín）邮箱，您的邮（yóu）箱是XX吗?”确认完之后，再（zài）追问对方，下周三我和再（zài）您联系，您看方便吗?”尽量找理由约下次。

  5、我再考虑考虑。

  不（bú）要直接（jiē）回“好的（de）”，而（ér）是要追问客户还在考（kǎo）虑哪些方面，也就是还有（yǒu）哪些疑虑没有解（jiě）决，问出真（zhēn）正（zhèng）原因。比如，“您是还要（yào）考虑哪（nǎ）方面呢?是我哪（nǎ）里（lǐ）没有解释清（qīng）楚吗?”。。

  6、我（wǒ）们有固定的合（hé）作伙伴。

  “噢噢，那真是恭（gōng）喜您啦，不知道你们合作的是哪家呀，或许有我可以帮忙的（de）地（dì）方?”如果客户有（yǒu）兴趣（qù），可（kě）以了解下对手的优势（shì），然后说出产品不同处，引起客户（hù）兴趣。重点强调，多个选（xuǎn）择就多一份保障。之后，设法了解（jiě）他（tā）的合作对（duì）象是否真实，继而了解客户的合（hé）作对象的详细信息。

  7、我很忙，没时间。

  1)“噢，是吗?那太不好（hǎo）意（yì）思了，不如我明天再打给您?”这样说的目的，是让对方最好今天（tiān）就（jiù）听你说，不用等到明天继（jì）续“骚扰”。

  2)“我理解，我（wǒ）也是经常时（shí）间不够用，不（bú）过，像（xiàng）我（wǒ）们忙活赚钱，不（bú）就（jiù）是想要更好的（de）生活吗?我们的项目就是为（wéi）您（nín）这种（zhǒng）高端人士量身定做的”

  3)“噢，那真是抱歉，不过，真想立（lì）刻把这个赚取2千（qiān）元外快的机会告诉您。”

  6、我不感兴趣。

  “我（wǒ）完全理解，毕竟您对这个项（xiàng）目还不了解，手头（tóu）也没什么资料可以参考，不能立（lì）刻产品兴（xìng）趣是（shì）理所（suǒ）当然的。正因（yīn）为如此，我想亲自当面向您报（bào）告说明一下，我周四过来拜访（fǎng）您，可以吗?”

  8、我没钱。

  客（kè）户这么（me）说，有几种可能：嫌价（jià）格高、确（què）实（shí）手头紧（jǐn）、对（duì）产品不敢（gǎn）兴趣、想（xiǎng）还价，消费观念没有转换，认为没有必要（yào）花（huā）这笔钱。推荐话术。

  1)所以我才（cái）推荐（jiàn）您用这种产品来省钱。让客户（hù）知道你（nǐ）的产品可以帮他（tā）省钱，或者可以帮他赚收益，比（bǐ）如保险。

  2)假（jiǎ）设客户的没钱只是一种借口，那么你就（jiù）从客户身上找到（dào）能证明客户（hù）有钱的迹（jì）象。比如，如果你之前见过客户戴名贵的饰品（pǐn），或者养着名贵（guì）的（de）宠（chǒng）物。你（nǐ）可以称赞客户的戒指精（jīng）美，或者他（tā）们（men）家狗狗可爱。例如（rú），“您的项（xiàng）链非常漂亮，一定价值不菲（fēi）吧（ba），您真是（shì）有品味（wèi）啊。我们的保养品就（jiù）是（shì）以您这样的贵妇为主（zhǔ）要消费群（qún）的，包装也相当有品（pǐn）质（zhì）哦。”

  3)“无中生有”，如果客户真（zhēn）喜（xǐ）欢你的产（chǎn）品，但是手头紧，可以才有分期付（fù）款方式（shì）、贷款、延期（qī）付款等方法。比如，“没关系，我看您真的很喜欢，这也非常适（shì）合您，如果您喜欢我们的产品可以采取分期付款。”

     9 、说来说去，还是要推销（xiāo）东（dōng）西。

  “我当然是很（hěn）想销售东西给您，不过（guò）肯定还是您觉得超值，才会（huì）卖（mài）给（gěi）您不是吗?”

 南京宣传片拍摄 

  四、尽量尝（cháng）试邀约面谈。

  电话里（lǐ）说的再多，都远（yuǎn）不（bú）及见面（miàn）的十（shí）分（fèn）钟，更能增（zēng）加之间的信任感。所以，电话销（xiāo）售要尽可能的（de）约客户见（jiàn）面，变被（bèi）动为（wéi）主（zhǔ）动，时（shí）间（jiān）必须要在电话中（zhōng）确定好。不管（guǎn）对方以什（shí）么理由回应，都尝试往见面方式转，比如（rú）。

  1、客（kè）户电话里拒绝你，就（jiù）可以提出面谈（tán）。

  A.比如，客户说，“我（wǒ）自己定（dìng）不了，要和合伙人（rén）商量（liàng）一下，”或者“我要先（xiān）和太（tài）太商（shāng）量一下”，那销售（shòu）人（rén）员，都可（kě）以说“我理解您，先生，可不可以约夫人一起来谈谈（tán）?约在这个周末怎（zěn）么样?”

  B.再（zài）比如，客户说，“我对你（nǐ）们产（chǎn）品没兴趣”“我现在特别忙”，你就可以请对方（fāng）给你一个拜（bài）访机会，然后提出（chū）周几（jǐ）是否（fǒu）合适?

  2、“不行，那个时间我不在”，如果你提出的第一个时间，客（kè）户拒绝了。那就可以解释说“也许我选了一个不恰当时（shí）间，等（děng）您（nín）方（fāng）便时候，我再（zài）过（guò）来，请问（wèn）您明（míng）后天或者XX时间有空吗?”

  五、整理（lǐ）总（zǒng）结，跟踪回访。

  每给一个客户（hù）打完电话，都（dōu）要及时记录你的跟进结果，不管是客户个人（rén）信（xìn）息，还是他（tā）对产品展现出了哪方（fāng）便的兴趣，以及（jí）客户提出了哪些未解决的问题，你在沟通中遇到的问题，等等（děng），都（dōu）可以先记录下来。然后等一天结束，再分类汇总（zǒng）。这（zhè）也是为后（hòu）面继续跟踪这个客户（hù）打基础，不至于再（zài）从头开始问。

  关于回（huí）访和定（dìng）期问候（hòu），不管（guǎn）客户当下有没（méi）有（yǒu）迫切需求，都（dōu）有（yǒu）必要（yào）做定（dìng）期跟踪（zōng），为的（de）是，以后有需要时，客户（hù）会第一时间想到你。据统计（jì），80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

  六、写在最后，如果你想（xiǎng）长（zhǎng）期做好电话销售。

  1、先给自己定（dìng）个目标，并落（luò）实到每天。

  一个成功的电话销售，最（zuì）重要（yào）的（de）是要给自己制定一个目标，也就（jiù）是所（suǒ）谓的电话量、拜访量，比如一天要打80个有（yǒu）效电话;一个月要（yào）拜访30个（gè）客户（hù）;签约（yuē）3单。目标一旦（dàn）确定就一定（dìng）要执（zhí）行。

  2、收集客户资料。

  寻找客户资料（liào），有很（hěn）多渠（qú）道，比如（rú）网络资源(上下游官网、论（lùn）坛、交流群)、人脉（mò）关系(同行、同事、亲朋好友（yǒu）)、各种（zhǒng）黄（huáng）页、行业会议、扫楼扫街等等。

  3、精准定（dìng）位客户，了解（jiě）自己的客（kè）户群体。

  任（rèn）何行业的（de）电话销（xiāo）售都是从选择客户开始，电（diàn）话销售成功的（de）关键在（zài）于（yú）找对目标，或者（zhě）说找到足够多（duō）的潜在（zài）目（mù）标客户（hù），如果做不到这一（yī）带你（nǐ），业绩很难上去。

  选择目标（biāo）客户，可以参考3个条件：

  1、有潜在或者明显的（de）需求（qiú）;

  2、有一（yī）定的经济实（shí）力，也（yě）就是有能力消费自（zì）己的（de）产品;

  3、联系人要（yào）有决定权，能够拍板。

  4、客户（hù）数据库分级管理。

  数据库，可以使用公司（sī）配置的客户（hù）管理系统，也可以自己制作Excel表格来（lái）记录。客户分级参考4个维度。

  1、成交状态，可以分为已成交客户（hù）、正在谈（tán）判客户、潜在客户。

  2、按客（kè）户（hù）重要性，分为（wéi）重要客（kè）户和一般客户。

  3、客户需求处理（lǐ）紧急程度上，分为紧（jǐn）急客户、缓急客户、不（bú）紧急客户。

  4、按（àn）客户需求（qiú），分（fèn）为目标客（kè）户、潜在客户、死（sǐ）亡客户。

  5、客（kè）户追踪。

  当客户越来越多（duō）的时候，单（dān）靠（kào）脑子记，很不现实。通过（guò）记录每次的（de）联（lián）系信息，内容等和下（xià）次（cì）的联系时间和（hé）内容（róng），可（kě）以有效提醒自己工作安排（pái）状况。

  客户（hù）分（fèn）级做好之后（hòu），追踪起来就很方（fāng）便（biàn），精（jīng）力划分也会更合理。比如，A类客户（hù），就每天跟（gēn）踪;B类（lèi）每周跟踪;C类每两（liǎng）周或者每月跟踪一次。

  6、系统的知识储备。

  学再多（duō）技巧，如（rú）果没有必备的专业（yè）知识，就如同楼没有打好地基一（yī）般（bān）。合（hé）格的电话销（xiāo）售要具备哪（nǎ）些基本（běn）知识呢（ne）?

  1)专业业务知识：

  2)操作流程;价格（gé）;货代、运（yùn）费;

  3)公（gōng）司（sī）的业（yè）务范围、架构;公司自身的（de）优劣势;在（zài）行（háng）业所处地位;

  4)主要（yào）竞争对（duì）手状况，和竞对比，自己产（chǎn）品（pǐn）的优劣势，等等。

  7、辅助工具——常见问题（tí）清单。

  即使再专业，也不可（kě）能把所有（yǒu）的事都（dōu）记在脑子（zǐ）里，这时清晰的分类（lèi）清单，就可以（yǐ）帮（bāng）大忙。常（cháng）用清单有哪些（xiē）呢?

  1)公司抬头、公司介绍、公司架构（gòu）和关键岗位、成（chéng）功同行案例、行业（yè）数据。

  2)客户常（cháng）见问题及应（yīng）答话术，包括产品（pǐn）相关的性能介绍、价格、质量、售后问题;以及客户可能会刁难你（nǐ）的问题。

  3)第（dì）三方联（lián）系（xì）人的电（diàn）话（huà）表，包括同事电话、公司技（jì）术电话等（děng）等，如果客户问的问题（tí）你不太（tài）清楚，就可以及时（shí）求（qiú）助第三方来解决（jué）。

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